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EXPOSANTS: Comment mesurer le succès de votre salon?

 

Par Julie Chaumont pour ExpoMag mai 2014

 

  1. Se fixer des objectifs

La première chose à faire pour être en mesure de déterminer si votre Salon a été un succès (ou un échec!) est de vous fixer des objectifs quantifiables. « Il y a quatre types d’objectifs en Salon : faire des ventes, faire des démonstrations, améliorer l’image et la reconnaissance de marque ou établir de nouveaux contacts d’affaires », affirme Christine Leroux, coordonnatrice marketing chez Skyline Montréal.

Alors que l’amélioration de l’image et la reconnaissance de marque sont difficilement quantifiables, il est possible de faire parler les trois autres objectifs (vente, démonstration et contacts d’affaires) si des mesures nécessaires ont été prises au préalable.

Quel montant de ventes souhaitez-vous faire? Combien voulez-vous faire de démonstrations? Combien de nouveaux contacts d’affaires désirez-vous?

Chiffrez ces différents objectifs en prenant compte de la durée et des heures d’ouverture du Salon ainsi que de la grosseur de votre kiosque.

« C’est sûr, la première fois, cet exercice est plus difficile parce qu’on n’a pas de comparable. Par contre, si on a déjà été dans un Salon, on peut se baser sur cette expérience passée pour faire des prévisions », explique Madame Leroux.

 

  1. Utilisez les bons outils

Une fois que vous avez évalué et calibré vos différents objectifs, munissez-vous des bons outils pour compiler vos résultats.

Dans le cas des ventes et des démonstrations, les chiffres parlent d’eux-mêmes alors qu’une certaine méthodologie est nécessaire pour évaluer les potentiels contacts d’affaires. « On peut utiliser une technologie de badge, qu’on va scanner, mais la méthode à la main, avec papier et crayon, reste encore très efficace. Il suffit d’inscrire les informations des personnes rencontrées sur des fiches, en étant le plus détaillé possible.

Les informations recueillies seront ensuite classées en trois grandes catégories : a) les besoins immédiats b) les personnes à contacter dans un ou deux mois c) les gens intéressés, mais qu’on ne va pas nécessairement contacter. « Au retour du Salon, grâce à cette méthode, il est plus facile d’assigner les suivis à faire à l’équipe des vendeurs », explique la coordonnatrice marketing chez Skyline Montréal.

 

  1. Accordez du temps

Mesurer le succès de votre Salon peut prendre un certain temps, selon le cycle de vente de votre produit. Par exemple, une entreprise spécialisée dans la restauration de fer forgé qui participe à un Salon en plein hiver devra attendre la fin de la belle saison, voir même de l’automne, avant de tirer des conclusions.

 

Trois ingrédients indispensables pour assurer le succès d’un Salon :

 

1 – Avoir un logiciel CRM (Customer Relationship Management).

Cette technologie est très utile pour gérer les relations avec clients, fournisseurs, partenaires et prospects.

 

2 – Former le personnel qui sera au kiosque.

Prendre le temps, avant le Salon, pour apprendre aux employés à poser les bonnes questions et à bien qualifier les visiteurs. « Il est essentiel d’écouter et de poser des questions aux visiteurs pour savoir s’il s’agit d’un client potentiel ou non », explique Christine Leroux.

 

3 – Garder en tête qu’il est possible de se réajuster d’une année à l’autre… voire même d’une journée à l’autre.